21 de febrero de 2024 en Buenos Aires

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Quesos, la importancia de la gestión comercial

La historia de los Hosmann y su fábrica de quesos Los Alemanes a pocos kilómetros de Mar del Plata.

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Cuarenta y cinco años atrás, Julio Hosmann se propuso poner en producción un campo familiar de 160 hectáreas, localizado a pocos kilómetros de la ciudad bonaerense de Mar del Plata, lo que representaba un verdadero desafío debido a la escala productiva del establecimiento.

Comenzó con un pequeño tambo de 40 vacas y se integró al CREA Tambero Mar y Sierras, intentando complementar esa actividad con muchas otras, como la producción de papa, cebolla, ajo, tomate y frutilla, pero ninguna resultó viable.

A comienzos de los años 90, con el tambo ya más consolidado, decidió –luego de evaluarlo en el ámbito del CREA– dar un paso más para comenzar a procesar parte de la producción de leche. Así nació la fábrica de quesos Los Alemanes.

“Fueron los monjes benedictinos quienes nos enseñaron a elaborar quesos”, recuerda Julio, en referencia a la comunidad presente en el Monasterio Trapense ubicado en la localidad de Azul.

Con mucho esfuerzo, fueron creciendo hasta lograr un plantel de unas 400 vacas en ordeñe y 1000 hectáreas en producción en el marco de arrendamientos, donde hacen recría, agricultura y silo de maíz y de pasturas. Además, canjean soja por expeller de soja y maíz por balanceado.

“El crecimiento empresarial que logramos fue gracias a la quesería. A fines del año pasado iniciamos una nueva etapa con la modernización de la fábrica, que mejoró mucho los rendimientos obtenidos”, explica Julio.

El crecimiento empresarial que logramos fue gracias a la quesería. El crecimiento empresarial que logramos fue gracias a la quesería.

En el marco de un retraso del tipo de cambio -que abarata el costo de los equipos dolarizados- aprovecharon la oportunidad para renovar los fierros del establecimiento industrial con tecnología de última generación. La liquidez proveniente de una buena cosecha agrícola contribuyó a potenciar esa inversión, financiada en un 100% con recursos propios.

Los primeros tiempos de la comercialización de quesos no fueron fáciles; los márgenes eran mínimos para el volumen de producción obtenido, razón por la cual decidieron encarar su propia red de venta, que actualmente abarca a unos 300 clientes en Mar del Plata y a otros 20 en la ciudad de Buenos Aires. Si bien los pedidos son recepcionados –vía mensajería– por la empresa, la gestión comercial se encuentra a cargo de un asesor que representa a diferentes firmas de la zona y cobra un porcentaje de las ventas realizadas.

“Uno de los aspectos más difíciles en el negocio de los quesos es determinar un precio de venta adecuado, dado que si es muy elevado las ventas caen, pero si es muy bajo no es posible obtener utilidades. El asesor comercial nos brinda una gran ayuda en ese sentido”, comenta.

La empresa cuenta en total con 11 empleados, incluyendo el área productiva, industrial y el camión de reparto de quesos. “Nuestra vocación fue desde siempre productiva, pero sin una buena gestión comercial es imposible llevar adelante una empresa elaboradora de quesos”, remarca.

La firma produce quesos tipo Sardo, Pategrás, Reggianito, Provolone, Tandil y Mediano, además de provoleta parrillera. Parte de la producción se fracciona en planta con el propósito de posicionar la marca propia en el mercado. Próximamente comenzarán a elaborar mozzarella para diversificar la oferta de productos.

La firma produce quesos tipo Sardo, Pategrás, Reggianito, Provolone, Tandil y Mediano, además de provoleta parrillera. Próximamente comenzarán a elaborar mozzarella para diversificar la oferta de productos.

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“Apenas terminamos de ordeñar, la leche fresca va directamente a la tina para elaborar quesos; en lo que respecta a calidad, esa fue siempre una ventaja competitiva importante de nuestra empresa”, apunta el empresario marplatense.

“Apenas terminamos de ordeñar, la leche fresca va directamente a la tina para elaborar quesos; en lo que respecta a calidad, esa fue siempre una ventaja competitiva importante de nuestra empresa”, apunta el empresario marplatense.

“Mis cuatro hijos se pagaron los estudios universitarios comercializando quesos”, comenta Julio. Si bien uno solo, Justo, trabaja a tiempo completo en la empresa (y es actualmente el presidente del CREA Tambero Mar y Sierras), los otros tres, aunque tienen otras actividades, laboran a tiempo parcial en la firma.

“Tomás se encarga de la comunicación y de las redes sociales, mientras que Julio (h) se ocupa del local de venta que tenemos en el mismo establecimiento. Mariano, que trabaja en Neuquén, también participa. Los tres se sienten parte de la empresa y este es un aspecto fundamental”, señala.

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La familia Hosmann.

La familia Hosmann.

Precisamente, una de las cuestiones en la que están trabajando actualmente es la transición generacional, dado que, si bien Justo se encarga de las cuestiones operativas, la administración sigue en manos de Julio. Adicionalmente, tienen como propósito avanzar en la formación de encargados para contar con más tiempo disponible para planificar el negocio.

“El grupo CREA fue y sigue siendo un aporte fundamental en mi vida y en la empresa, desde que comenzamos con apenas 40 vacas hasta la actualidad; en los momentos difíciles o de incertidumbre es una herramienta de acompañamiento que nos ha permitido prosperar”, resume.

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