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SUSCRIBITEPanorama del negocio de legumbres según la empresa Braun Relaciones Comerciales (BRC), integrante del grupo CREA Cañada de Luque-Sitón.
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SUSCRIBITELa “guerra comercial” promovida por EE.UU. es parte de un proceso que viene desarrollándose hace ya varios años y que para el sector exportador de legumbres puede generar tanto amenazas como oportunidades.
Así lo considera Melisa Braun, quien, junto a Juan Ignacio Cavallera, luego de trabajar en empresas agroindustriales decidieron en 2016 crear su propio emprendimiento para ofrecer un servicio focalizado en brindar transparencia a los canales comerciales de legumbres.
“Nuestro propósito desde el día uno es profesionalizar el proceso de comercialización para ofrecer un servicio integral que genere valor a los diferentes actores de la cadena, de manera tal de consolidar la sostenibilidad del negocio de las especialidades y no que se trate de algo esporádico y circunstancial”, explica Melisa, quien lidera junto a Juan la firma Braun Relaciones Comerciales (BRC), que integra el grupo CREA Cañada de Luque-Sitón (región Córdoba Norte).
“La denominada ‘guerra comercial’ viene afectando al mercado de legumbres hace tiempo. Rusia, por ejemplo, produce garbanzo de tipo Kabuli, que es el que hacemos nosotros, y en la última campaña se registró una caída importante de precios de esa legumbre a causa de un aumento de las exportaciones rusas. Pero además ocurrió otra cosa: se amplió la brecha entre calidades”, comenta Melisa.
¿Y eso qué implicó?
En términos históricos, había unos 100 dólares (por tonelada) entre un garbanzo calibre 9 (milímetros) y un 8 o bien entre un 8 y un 7, pero en esta campaña tuvimos entre el 8 y el 9 una diferencia de 250 dólares en promedio y entre el 8 y el 7 la brecha llegó a un máximo de 200 dólares. El calibre 9 por lo general se usa para elaboración de snacks, mientras que el 8 se empaqueta para consumo masivo y el 7 se utiliza para enlatado. Si bien se trata de demandas muy diferenciadas, al aparecer diferencias de precios tan grandes se registró un corrimiento de las compras de un calibre hacia el otro, lo que agravó el efecto bajista. A nivel global, el mercado está mostrando una desaceleración del consumo en general. Así, el calibre de 7 milímetros comenzó la campaña en los 520 dólares y muy rápido bajó a 430-400 dólares. Brasil, que es un gran comprador habitual de 9 milímetros, compró en el último año mayormente 8 y 7. Rusia tuvo una buena producción de garbanzo y, como enfrenta restricciones comerciales en Europa, comenzó a vender calibre 7 a través de Turquía, lo que provocó una baja enorme de valores de ese producto que luego se trasladó al resto de los calibres.
¿Se trata de la única amenaza para el país?
No. Argentina perdió mucho territorio de mercado en porotos por fallas productivas generadas por desastres climáticos, al tiempo que Egipto, que venía incrementando la producción de poroto Alubia, aprovechó el momento para comenzar a exportar a Europa. Claramente, el Alubia argentino tiene un sello de calidad, pero importadores europeos ahora probaron el proveniente de Egipto a un precio inferior. Argentina este año tendría una buena cosecha de poroto y se va a encontrar con un nuevo competidor, que además tiene un costo logístico menor al argentino para el mercado de la UE-27. Otro desafío lo tememos en Brasil con el poroto negro: Argentina siempre abasteció el mercado brasileño y en el último año los brasileños aumentaron tanto la producción local que incluso llegaron a exportar; claramente, cuando necesita poroto negro, va a recurrir a la Argentina, pero ahora tenemos que mirar otros destinos de exportación más complejos, como es el caso de Cuba y Venezuela. Si no nos damos cuenta que necesitamos ser más estratégicos en las producciones de especialidades, vamos a ir perdiendo mucho terreno, porque los demás países avanzan. El mercado europeo es muy exigente en materia de trazas de fitosanitarios, pero tiene la ventaja de que se trata de una demanda de industria que es totalmente previsible, que tiene fechas en las cuales necesita tanta mercadería con tal precio. Para poder contar con relaciones comerciales sólidas, debemos poder tener oferta de porotos todos los años. Algunos exportadores argentinos han llegado a comprar mercadería en otros países para poder cumplir contratos, porque la caída de la producción local de porotos el año pasado fue muy grave. El impacto climático no puede ser excusa para experimentar tanta variabilidad de situaciones; tenemos que salir del modelo especulativo para trabajar con otro de índole estratégico.
¿Y oportunidades?
Argentina cuenta con un convenio sanitario para poder exportar arveja a China, que además es un gran comprador de poroto Mung, aunque en ese caso no tenemos convenio, ¿por qué no podemos negociar uno para poder exportar Mung a China? Por otra parte, Canadá es un gran exportador de arvejas a China, pero acaba de sufrir una represalia comercial por parte de la nación asiática (un arancel 100% impuesto a partir de marzo pasado), lo que abre una oportunidad para proveedores alternativos, como puede ser la Argentina.
¿La diversificación con legumbres es aconsejable en la actual coyuntura?
La situación de las empresas agrícolas argentinas está complicada porque los costos en dólares se han incrementado mucho y los presupuestos financieros son muy ajustados. En ese contexto, la diversificación con legumbres puede ser una alternativa para encarar el nuevo escenario, pero con una inversión adecuada que permita obtener una oferta de un producto con la calidad requerida por el mercado externo. Desde la genética al diseño agronómico, todo tiene que estar bien planificado, así como sucede con la agricultura extensiva tradicional, porque la calidad se genera en el campo. En legumbres, si bien no es lo usual, es factible tomar posiciones de precios para asegurar una determina rentabilidad objetivo.
¿Hay operadores que permiten ir cubriendo la totalidad o parte de la producción esperada?
Sí, en las especialidades no tenemos mercados futuros institucionalizados, como puede ser el caso de la soja o el maíz, pero en garbanzo, por ejemplo, los exportadores suelen vender de manera anticipada mercadería para enlatado con un cronograma de entregas. En ese caso, el exportador argentino toma posición y luego puede trasladar ese precio al productor en el marco de ciertos estándares de calidad. Nosotros recomendamos ir tomando precio para no llegar completamente descubiertos a cosecha. En ese sentido, la reciente actualización de las normas de calidad del garbanzo (resolución 48/2025) son una gran ayuda. Con una correcta planificación, los márgenes proyectados son interesantes, aunque en el marco de una estrategia de diversificación dentro del portafolio productivo; las legumbres son recomendables para jugarse un pleno. Para los que recién se inician, lo mejor es ir de a poco para luego crecer con el tiempo; el factor continuidad es clave en el negocio.
En el caso del garbanzo, ¿cómo se gestiona la venta anticipada de un calibre sin saber si se va a poder acceder a esa calidad en cosecha?
En nuestra empresa contamos con un registro histórico de los calibres obtenidos por cada cliente y, en base al mismo, realizamos una proyección de la oferta por cosechar con la proporción estimada de cada calibre. A partir de esa información, establecemos escenarios para planificar la comercialización. En caso de no lograr el estándar requerido, existe una cláusula de negociación en el contrato. Como tenemos una cartera importante de clientes, nosotros nos comprometemos a cumplir el contrato con el comprador, de manera tal que podemos gestionar la eventual variabilidad de las partidas con los distintos productores de las mismas. En el caso de los envíos realizados a la UE-27, entre los estándares de calidad se incluyen los relativos a trazas de principios activos, para lo cual se realiza un análisis de laboratorio antes de enviar la mercadería. En la cadena de las legumbres existen muchas oportunidades y empresas que trabajan bien. Si bien las legumbres no tienen mercados de futuros en los cuales sea factible vender parte de la producción esperada por anticipado, no quiere decir que no se pueda elaborar estrategias de comercialización. Nuestra empresa, junto con otras en el sector, venimos trabajando para transparentar la dinámica presente en la cadena y brindar herramientas que permitan eficientizar el diseño del negocio.