16 de mayo de 2024 en Buenos Aires

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Valor agregado: una vuelta de tuerca a la soja

Diego Álvarez gerencia desde 2007 la empresa América Pampa Agroindustrial que transforma a la soja en ingredientes para la industria de la alimentación humana.

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“La mente que se abre a una nueva idea jamás vuelve a su tamaño original”, dijo alguna vez Einstein. Hasta el año 2007, Diego Álvarez, ex miembro del CREA América II y actual integrante del grupo Mandisoví-Concordia, se desempeñaba en la empresa familiar, una típica explotación agrícola-ganadera de la región Oeste Arenoso. “Hasta el 2000 explotábamos sólo tierra propia, unas 7000 hectáreas en América. A partir del 2001-2002, comenzamos lentamente a crecer bajo contratos de arrendamiento y aparecería. Pasamos así a explotar entre 22.000 y 25.000 hectáreas en las provincias de Buenos Aires, La Pampa y Entre Ríos, una superficie que hoy seguimos manejando en la unidad agropecuaria”, explica.

No obstante esa expansión, la inquietud de qué más hacer, cómo seguir, sobrevolaba su cabeza. Era la época del “boom” de la leguminosa. Tras analizar diversas opciones: producir biodiésel, procesar el grano en gran escala para consumo animal o transformar la proteína en ingredientes para la industria de la alimentación humana, se inclinaron por esta última alternativa.

“Queríamos agregar valor entrando en algún negocio que nos permitiese mantener una cierta diferenciación, encontrar un nicho dadas nuestras restricciones de escala… ya que era a partir de los recursos propios desde los que encararíamos el proyecto”, indica Álvarez.

La planta

En agosto de 2009 nacía entonces ‘América Pampa Agroindustrial’. Con luz verde, comenzaban a transitar un camino desconocido, con satisfacciones pero también con grandes retos. “Tuvimos que enfrentar grandes desafíos porque empezábamos algo totalmente nuevo. No teníamos lugar físico, fábrica ni un solo empleado. Aunque hoy sea una unidad en sí misma, con su propio CUIT, todo debió armarse de cero”, subraya.

En el Parque Industrial de América levantaron –en parte con recursos propios y en parte con créditos– su planta de procesamiento. La visita y el intercambio con empresas de un clúster en el estado de Iowa, EE.UU., les serviría para ajustar detalles técnicos y de logística del nuevo emprendimiento.

La construcción fue paulatina. Arrancaron con una cuarta parte de la capacidad productiva que hoy poseen. Transcurría el año 2008 y el sector agropecuario enfrentaba uno de los mayores conflictos con el Gobierno, debido al aumento de las retenciones a los granos. “Terminamos de construir la planta y la pusimos en marcha en modo prueba en agosto de 2008, o sea que nos agarró en el momento de máxima exposición. Fue un momento difícil, pero de alguna manera nos dejó en una posición en la que atenuamos el impacto de las retenciones”, reconoce.

Pero, ¿cuáles fueron esos grandes desafíos que debieron enfrentar? Diego explica que los propios de la curva de arranque o aprendizaje. “Nos llevó un buen tiempo llegar al punto de equilibrio o umbral de rentabilidad. Fueron aproximadamente ocho años”, asegura.

En primer lugar, estaba el desafío técnico, que implicaba poner en la calle un producto que respondiera a la calidad buscada en forma consistente. “¡Con lo que eso implica en términos de trabajo puertas adentro! Trabajar con eficiencia, con los controles de calidad, con equipos nuevos. Estábamos adoptando una tecnología poco utilizada en el mundo. Y no fue exactamente cuestión de importar, copiar y pegar de otros lugares, sino que fue probar, desarrollar y aprender sobre la marcha”, subraya.

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Diego Álvarez

Diego Álvarez

Fundamentalmente debieron aprender a cumplir procesos. “A cumplirlos inexorablemente y a transformarnos en una especie de esclavos de éstos, porque del otro lado estaba el cliente dispuesto a demandarte si no lo hacías”, señala.

El aspecto comercial también implicó un gran factor de aprendizaje, con avances y retrocesos. “Arrastrábamos un modelo mental donde todo lo que se producía debía venderse. Eso es lo que aprendimos de nuestra experiencia agrícola-ganadera. En cambio en este caso, es necesario un esfuerzo extra. Si no te esforzás, no vendés… y si no vendés hay que apagar la luz”.

En tercer lugar estaba el desafío económico. Por bajas ventas o por altos costos que aún no habían aprendido a eficientizar se vieron obligados a generar no sólo los recursos para la inversión inicial sino también los necesarios para bancar las pérdidas de esos primeros años.

Por último, estaba el desafío financiero, con condiciones macroeconómicas de volatilidad donde “los créditos van y vienen, y las tasas suben y bajan”. “De repente pasamos períodos de ausencia de créditos en dólares, con tasas en pesos a un 20% de tipo de interés real en dólares… ¡y nosotros trabajamos prácticamente en dólares porque exportamos el 90% de la producción! Fue bastante traumática esa etapa inicial, más que nada porque coincidió con un año muy seco y de altos quebrantos para la agricultura”, asegura.

En definitiva, aprendieron a que en una actividad industrial como ésta nunca hay que quedarse quietos. “Siempre se puede hacer una mejora. A veces, como agricultor, uno puede permanecer mirando cómo llueve por la ventana. En la planta, si nos quedamos quietos, es una oportunidad que pasa, es una gota de lluvia que no cae”, enfatiza.

Los productos

Actualmente la planta tiene 3000 metros cuadrados y aún conserva la construcción civil original, es decir el mismo tamaño de galpones. Allí llega la mercadería que será procesada, la cual es de tres tipos: la soja estándar, genéticamente modificada, que procede en un 40% de lo que produce la familia en su división agrícola más otro 60% que se adquiere en el mercado de RR. Luego está la soja no-GMO, que es producida en su totalidad por los Álvarez; y por último está la materia prima orgánica, que adquieren a productores certificados bajo contrato. Ese es el volumen que procesan.

Pero, ¿qué produce en definitiva ‘América Pampa Agroindustrial’? El foco del negocio, explica Diego, está puesto en la elaboración de dos ingredientes para la alimentación humana: el texturizado de soja y la harina micronizada, que salen de la planta en sus tres versiones: estándar, no-GMO y orgánica.

Estos productos son utilizados por la industria alimenticia en la fórmula de un sinnúmero de productos cárnicos. Entre ellos, los medallones de carne y las salchichas. “El agregado de elementos que no sean carne en la fórmula depende de los códigos alimentarios de los distintos países. Por ejemplo, hay una diferenciación entre hamburguesa y medallones de carne. Las hamburguesas pueden contener algún conservante pero no deberían tener nada más que carne, mientras que el medallón tiene la posibilidad de incorporar otro tipo de proteínas u aditivos”, explica Diego.

En el mundo, asegura, esto está muy desarrollado: la industria cárnica trabaja con una parafernalia de ingredientes, donde el texturizado de soja ocupa apenas el primer escalón de complejidad. “Hay otros elementos más elaborados, que incluyen sabores, funcionalidades, resistencia a la mordida, etcétera, que el texturizado tiene, pero no tan desarrollado. Hay todo un mundo detrás de eso”.

Estos ingredientes también se emplean en otro mercado creciente en el mundo, el vegetariano o vegano, para integrar la famosa meatless o “carne” de proteína vegetal. “Le vendemos a las principales marcas de hamburguesas y milanesas de soja. El ingrediente que utilizan depende del producto: para hamburguesas se emplea el texturizado y para milanesas, una mezcla de texturizado y harina”, relata.

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Texturizados de soja

Texturizados de soja

América Pampa Agroindustrial despacha alrededor de 35 contenedores de estos productos, los cuales se destinan en un 85-90% al mercado de exportación. A lo largo del presente año sumaron cerca de 30 destinos, fundamentalmente concentrados en Centroamérica, la zona del Mediterráneo, norte de África, Medio Oriente y Sudeste Asiático. “Hay buena demanda de Chile y habría buena demanda en México y los EE.UU., pero ellos producen también… tenemos una fuerte competencia en todos esos mercados”.

Aunque llegan con algo a España, Francia, Portugal, Reino Unido y Lituania, la Unión Europea sigue siendo uno de los grandes desafíos que tienen por delante. “Allí tenemos un gran campo de posibilidades con el no-GMO. Pero a partir de 2014 se cayó una ventana arancelaria que teníamos en virtud de un acuerdo entre la Unión Europea y el Mercosur, por lo que hoy tenemos un 13% de desventaja de precio respecto a un competidor fuerte que es Serbia, que por formar parte del bloque no cuenta con ese diferencial”, subraya Álvarez. Desde entonces sus esfuerzos han estado puestos en tratar de mantener, aún con menor utilidad, sus clientes más importantes −poniendo un poco en ‘stand by’ ese mercado− y en golpear las puertas de las autoridades locales como para que incluyan ese tema en el nuevo acuerdo Unión Europea - Mercosur.

Actualmente, un 40% de lo que producen es no-GMO. En sus inicios, un 90% de la producción era estándar, pero la visión de que podían diferenciarse procesando soja no-RR los llevó a ir creciendo paulatinamente en ese segmento.

Un poco siguiendo ese mismo recorrido y en la búsqueda de diferenciarse en un mercado muy competitivo es que en el año 2017 certificaron la planta orgánica. “Ha ido creciendo lentamente y en este último tiempo ha empezado a crecer más rápido. Una demanda que estamos teniendo es de tambos orgánicos, que entiendo que están aumentando su mercado”, señala.

Subproductos y coyuntura

Como consecuencia del procesamiento de la soja que tiene como resultado final esos dos ingredientes, ‘América Pampa Agroindustrial’ obtiene tres importantes subproductos: aceite desgomado a granel, que venden principalmente a fábricas de biodiesel; expeler −la famosa torta de soja− para alimentación animal; y cáscara, fuente de fibra que comercializan a explotaciones de carne o leche de la zona. “Se prende el equipo para producir texturizado y harina, y los otros surgen como consecuencia. Producimos los otros tres porque producimos los dos primeros”, indica.

A doce años de haber comenzado, Diego Álvarez encuentra pros y contras. Entre las cosas a favor, el hecho de haber podido posicionarse en el negocio: “Tenemos un nombre y, me animo a decir, somos una de las primeras tres opciones de una buena parte del mercado... por lo menos en los países donde hemos llegado”.

Entre las cosas negativas, destaca la alta competitividad del mercado de ingredientes en el mundo. “Tenemos competencia china, india, serbia, brasilera y de los Estados Unidos… y no nos podemos dormir porque lo que producimos nosotros tiene valor agregado pero dentro del mercado de ingredientes alimenticios es un commodity, por lo cual competimos por precio. Y si vos ves los precios de estos productos, han ido cayendo en el tiempo, con lo cual tenemos que ofrecer la misma calidad a menos valor”, enfatiza.

Yendo un poco más a lo local, el gerente de la firma señala la tasa de interés mayor que la inflación como aspecto negativo y el tipo de cambio como algo que pesa a favor en su actividad. “Si bien la devaluación ha generado otros efectos negativos, el hecho de ponernos más competitivos en relación a las exportaciones nos está favoreciendo y permitiendo vender más.Como resultante te diría que estamos aceptablemente bien”, resume.

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A futuro

A futuro tienen en mente seguir creciendo. De hecho, no han parado de hacerlo en ningún momento. “Este enero ya arrancamos con un 30% más de capacidad de producir texturizado de lo que teníamos en diciembre y generando un producto con algunas diferencias de calidad, con lo cual estamos abriendo un poco el portfolio de productos, pudiendo llegar a otros clientes que antes no llegábamos”, señala.

Su plan es dentro del año o año y medio estar agregando otra cantidad de producción igual, de modo de completar la capacidad física de la planta en un horizonte de dos años.

¿Desafíos? Sacar más margen por unidad de producto a través de la diferenciación, de hacer valer el sello natural de su mercadería. “El nuestro se trata de un mecanismo de fabricación no estándar, ya que tiene la característica de emplear métodos físicos. No utiliza químicos, con lo cual se conserva el sabor natural de la soja y no deja restos de solventes en el producto final, cosa que sí puede pasar en otras plantas”, explica.

El factor CREA

Como miembros fundadores del CREA América II, allá por 1988, y actuales miembros del Marisoví-Concordia, en la Región Litoral, los Álvarez cuentan con una amplia trayectoria en el Movimiento.

Diego fue presidente de su grupo, vocal zonal e incluso miembro de Comisión Directiva durante siete años. “Fueron muchos años vividos ahí… Conocí muchas personas y me llevé increíbles experiencias”, recuerda.

Su paso, asegura, fue en respuesta a una inquietud de agregar valor, de hacer un desarrollo estratégico que le permitiera crecer de otra manera. “Yo hice en el año 2005 la Maestría en Agronegocios, que por el convenio CREA-Fauba se dictaba en esa época en la sede de Sarmiento. Y sin duda eso tuvo que ver con el surgimiento de lo que hoy es ‘América Pampa Agroindustrial’”, subraya.

CREA fue, concluye, una universidad para el diálogo, para la escucha, para practicar el trabajo en equipo; y también, una universidad de métodos. Pero fue mucho más que eso, fue además una puerta a un territorio desconocido. “Esa vocación que tiene el Movimiento de mirar más allá y de nutrirse de otras personas para explorar esos nuevos lugares. Sin duda, CREA fue uno de los pilares para estar donde estamos hoy”.

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